— Здравствуйте, Алексей! Рад приветствовать вас на медиаплощадке «Моспромснаба». Традиционно интересуюсь вашей личной историей знакомства с компанией.
— Здравствуйте, Владимир. В целом у меня всё было просто. Исполнительный директор «Моспромснаба» Алексей Афонин предложил мне наладить своё дело, построить что-то своё, оставить, так сказать, наследие в этом мире. Я недолго думая согласился. Опыт продаж у меня имелся, хотя такую специфическую продукцию, как металлопрокат и сталь, продавать ещё не приходилось. Мы с самой первой встречи твёрдо обговорили, что наша команда будет отличаться от конкурентов именно качественной работой, что особенно актуально для Москвы и центрального региона страны. Мы не будем кого-то подставлять, будем твёрдо держать свои обязательства перед клиентами и поставщиками. С тех пор так и работаем.
— Но позвольте, ведь любая компания, работающая в сфере продаж, всегда декларирует то же самое: ориентированность на потребности клиента, командная работа, соблюдение сроков... Мы, дескать, самые честные, мы соблюдаем условия договора. А как вы на самом деле отстраиваетесь от конкурентов?
— Справедливое замечание, но давайте по порядку. Наши преимущества следующие. Мы молодые и амбициозные, хваткие ребята. Мы быстро думаем, быстро работаем и чётко соблюдаем условия и сроки поставок. У нас слаженный коллектив, который знает и понимает рынок. Я бы даже сказал, что мы в нём живём 24/7. Доверие в нашей сфере стоит дорого, поэтому мы своими делами стараемся его не только оправдать, но и поддерживать. Успешные сделки, письменные благодарности и отзывы наших клиентов и партнёров — главное тому подтверждение.
— Кто сегодня основные клиенты «Моспромснаба»? Вы работаете только с крупными организациями или в портфеле заказов есть и частники? Что с общими объёмами поставок, ведь мы всё-таки живём и работаем в условиях санкций?
— Традиционно главные клиенты «Моспромснаба», а это более 80% портфеля наших заказов, — отечественные авиастроители, машиностроители, судостроители и ракетостроители. Вместе с тем нашими услугами пользуются не только крупные промышленные предприятия и холдинги, но и небольшие компании. К примеру, строители коттеджных посёлков в Подмосковье или складских комплексов. Они заказывают сразу много всего: от гвоздей и шурупов до сборных металлоконструкций. Не скажу, что мы чувствуем снижение объёмов, хотя сезонность присутствует. С начала весны до поздней осени в стране идёт активное строительство. В зависимости от объёмов закупок у нас применяются скидки для клиентов. К примеру, при заказе от 100 000 рублей доставка по Москве и области осуществляется бесплатно. Отмечу, что ситуация с санкциями в нашей стране заставляет отечественных трейдеров постоянно искать различные законные пути доставки партий продукции как из-за рубежа, так и за границу. Но мы вполне справляемся.
— В последнее время российские средства массовой информации рассказывают об уголовных делах, связанных с поставками контрафактной стали оборонным заводам. Мошенники поставляют под видом российской сортовой стали китайские «аналоги». Не боитесь попасть в такую ситуацию?
— Во-первых, мы свято чтим российское законодательство. Во-вторых, нам дорога наша репутация. А в-третьих, мы работаем как дилеры только с проверенными производителями и поставщиками и за всю отгружаемую продукцию отвечаем. У нас большинство ребят — выходцы с Урала, а там держать своё слово учат с детства. И да, отечественную сталь для изделий гособоронзаказа заменить импортной невозможно. Скажу по своему опыту, что качество нашего металла китайские производители превзойти до сих пор не могут. Например, для изделий в своей авиационной промышленности они покупают металл именно российского производства.
— Традиционно интересуюсь различными случаями из широкой практики работы менеджеров «Моспромснаба». Есть ли у вас история, после которой вам было бы приятно вспомнить её и сказать себе и коллективу: «Да! Именно мы смогли это сделать!»?
— Конечно! Вот, к примеру: в апреле клиент попросил меня найти лист стальной (номенклатура: 20 40х1500х6000 мм) с РТ-техприёмкой. Сроки сжатые — всего две недели. На тот момент данного листа не было в наличии. Мы перерыли все склады, обзвонили всех производителей в стране — пусто. Да ещё важная деталь: покупателю нужен был всего один лист, а минимальная норма производства на заводе — 2 листа. В ходе долгих переговоров с дирекцией производителя я смог согласовать выпуск нужного сорта в количестве одного листа. Уже через четыре дня заказ был выполнен, и мы отправили его покупателю. В итоге он остался доволен, завод доволен, мы довольны!
Вот именно в этом и заключается мастерство менеджеров нашей компании. Как говорит наш директор Алексей Афонин: «Мы в «Моспромснабе» можем всё!».
— Каким сегодня должен быть профессионал в сфере продаж?
— Интересный вопрос. Лично я всегда стараюсь увидеть в новом кандидате, насколько он амбициозен, энергичен и инициативен. Продажам и технической части я научу, а вот как стать человеком, готовым покорять вершины в работе... этому научить невозможно. Всё зависит от самого менеджера, его желания расти. Как всегда было, есть и будет: толковых ребят найти непросто. Молодёжь хочет быстро и много, а работа с государством так не строится: здесь всё размеренно, но стабильно. А ещё на рынке поставок очень сильная конкуренция, поэтому нам приходится бороться за доверие каждого клиента независимо от его финансовых возможностей. Мы понимаем: сегодня помогли купить 1 лист сортовой стали — завтра он может заказать целую партию. Умение общаться с людьми, вести переговоры — всему этому нужно учиться не только в процессе работы, но и в обыденной жизни. У нас важна дисциплина и правильный тайм-менеджмент (анализ своих действий), смелость. Важно не стесняться спрашивать совета у старших коллег и запрашивать обратную связь у клиентов и партнёров. А ещё я заметил, что у каждого из нас со временем формируется свой стиль общения. К примеру, я применяю такую «волшебную» формулу в общении с особо сложными людьми, и задаю им вот такой вопрос: «Куда мне ещё надавить? Кому позвонить, чтобы мы с вами стали еще более полезными нашему государству?». И знаете, эта формула работает!
— Ваше пожелание новичкам — тем, кто только начинает работать в «Моспромснабе».
— Наберитесь терпения и начинайте мыслить стратегически! В бизнесе отношения на долгосрочную перспективу самые крепкие и ценные. Тренируйте свой мозг нелюбимыми задачами (например, холодными звонками). Они только на первый взгляд кажутся бесполезными, а на самом деле являются первостепенными! Учитесь, впитывайте информацию и ничего не бойтесь! Потерпите в начале — позже будете пожинать плоды своего труда.
Владимир Репин, пресс-служба ООО «Моспромснаб» (pr@mskpromsnab.ru).
Фото из личного архива А.Шатунова.
